Haz del tiempo tu aliado
Si estás pensando en emprender negocios con este titán de oriente, seguramente tienes en mente algunos planes y propuestas a presentar con los representantes de una compañía o deseas comprar mercancía a un precio razonable.
Debes saber que el negociar con ellos es un arte que implica mucha habilidad, experiencia por supuesto, pero sobre todo de mucha paciencia, además tienes que saber competir en el juego del regateo.
" Quien tiene paciencia, obtendrá lo que desea" Dijo una vez Benjamin Franklin y no se equivocó.
China en el mundo contemporáneo conserva características de su cultura milenaria. Sin embargo, uno de los grandes diferenciadores con occidente, reside en la negociación oral y escrita que está estrechamente arraigada en su modus vivendi y en su forma de pensar colectiva.
Las juntas empresariales occidentales tienden a ser prácticas: con una agenda y tiempos para cada tema, además de objetivos claros de lo que debe salir de las discusiones o lineamientos. En Oriente, la prioridad es conocer a la contraparte, escarbar en sus debilidades y ultimadamente sentir la confianza suficiente o no como para firmar un contrato y hacer una alianza.
Dicha confianza no sólo cabe en una sala de juntas, tiene que salir a lugares públicos, donde todas las partes salen a lujosos restaurantes y beben hasta quedar incluso inconscientes. Es ahí donde realmente se conoce al otro y donde es más fácil fortalecer una relación a largo plazo que garantice el “win-win”.
Algunas de las técnicas de negociación chinas complementarias son llevar a un equipo nuevo (o aumentar la cantidad de personas) en las reuniones, esto para que la contraparte se vea obligada a volver a describir o explicar asuntos ya “cerrados”. Para ellos es válido abrir temas que parecían ya decididos, el objetivo de indagar sobre lo mismo es encontrar incongruencias o incluso contradicciones.
Es natural que busquen “pretextos” y te den largas para poder seguir analizando los temas detalladamente.
Puede llegar a ser un proceso muy desgastante si es la primera vez que te encuentras en una negociación con aquel país, por lo que a continuación te comparto puntos básicos a considerar antes de iniciar negociaciones:
- Déjate conocer y date la oportunidad de conocer a tus interlocutores. Como ya he mencionado, antes de abrir cualquier negocio, ellos querrán saber más de ti, de tu mundo, de tus costumbres, sé abierto y no presiones para ir a los temas de trabajo, sabemos que el tiempo es oro, y en este caso puedes obtener oro si estableces una relación solida con ellos.
- El regateo es parte importante de una negociación. Te recomiendo te des una vuelta por el Fake Market de Shanghai, para que te involucres en su forma de regatear y sepas que puede llegar a ser un deporte extremo para ellos, donde las emociones están incluidas. Siempre deberás ser respetuoso de su producto y ofrecer un precio justo, tomando en cuenta las características y propiedades, puedes causar una molestia muy grande si ofreces una cantidad demasiado baja.
- Sé perseverante, no caigas en desesperación. El hecho de darle vueltas a un mismo tema varias veces puede parecerte exagerado, tal vez haya varias reuniones en las que te des cuenta que sigues enfrascado en las mismas conversaciones. Tómalo con sabiduría porque esto te mostrará cuáles son los aspectos de mayor preocupación para ellos y puedes trabajar en una propuesta que resuelva esos repetidos cuestionamientos.
- El procesamiento de las ideas y estrategias funciona diferente en China. En Occidente tenemos una forma de reflexión diferente, partimos de aspectos particulares para llegar a comprender la generalidad de cualquier tema. En oriente es totalmente a la inversa, así que no nos debe sorprender que a cualquier problemática, se inicie con los aspectos generales, tal vez te lleve un tiempo hacer una evaluación de las circunstancias a la inversa, pero te será muy útil para seguirles el paso.
- No debes dar nada por sentado o sobreentendido . Documenta cada reunión y pon los detalles por escrito en un contrato, aunque en oriente no tienen el mismo peso recomendable hacer actas de cada reunión y si se ha llegado a algún tipo de acuerdo, plasmarlo por escrito en un contrato. Los contratos son necesarios, aunque no tienen la misma fuerza que en Occidente. Al redactar el contrato es determinante asegurar que tenga la traducción íntegra del contenido en mandarín.
Así es que toma en cuenta que esa negociación con Oriente llevará un buen tiempo, pero los frutos serán significativos. Una vez que se ha estrechado un lazo en una negociación con China, te darás cuenta que será una relación basada en la reciprocidad, que será muy fuerte, que implica respeto y dedicación y que podrá durar muchos años y seguramente te traerá muchos beneficios.
¿Qué características adicionales añadirías con base en tu experiencia?
